El embudo de ventas, o funnel de ventas, es un concepto clave para comprender cómo se estructuran los procesos de compra y cómo se puede guiar a un potencial cliente hacia la decisión de adquirir un producto o servicio. ¿Quieres conocer con mayor detalle qué es un embudo de ventas y de qué etapas se compone? Todo eso, además de algunos ejemplos, es lo que encontrarás a continuación.
¡Toma nota para que puedas aplicarlo en tu estrategia!
Qué es un embudo de ventas
Un embudo de ventas es una representación visual del recorrido que realiza un cliente desde el primer instante que entra en contacto con una marca, hasta que finalmente toma una decisión de compra. El motivo por el que se le llama “embudo” es porque cuando se inicia el proceso, son muchas más las personas interesadas en el servicio o producto que las que finalmente adquieren lo que ofreces.
El funnel de ventas es un concepto fundamental para cualquier compañía, puesto que permite analizar cómo mejorar cada etapa del proceso y, de esa forma, optimizar los resultados a través de una buena dirección estratégica en la empresa.
Cómo hacer un embudo de ventas
Ahora que conoces qué es un embudo de ventas, es imprescindible encender que se divide en varias etapas que describen el viaje del cliente: desde el descubrimiento de la marca hasta la conversión final.
Para ello, el primer paso sería conocer a fondo tu audiencia y determinar quién es tu cliente ideal (buyer persona). Luego habrá que definir el objetivo final y, teniendo en cuenta esto, se divide el embudo en varias etapas, siendo las más comunes: conocimiento o atracción, interés, decisión y acción.
Para saber cómo hacer un embudo de ventas, debes identificar y optimizar esas diferentes etapas.
Además, cabe destacar que este proceso puede aplicarse tanto para un embudo de ventas digital, dirigido a canales de venta online, como para un embudo de ventas físico, destinado a tiendas o negocios con presencia física.
Etapas del embudo de ventas
Si te formas como experto en Dirección de Ventas, sabrás que el proceso de un embudo puede variar según el tipo de negocio y el sector. No obstante, en general, cómo funciona el embudo de ventas sigue una lógica bastante clara.
El inicio lo encontramos en la parte superior del embudo, la más ancha y en la que más personas se encuentran, pues es donde se genera conciencia sobre el producto o servicio. A medida que los usuarios avanzan, pasan por etapas de evaluación, comparación y, finalmente, toman una decisión de compra.
En resumen, así funcionan las principales fases del embudo:
- Atracción o conocimiento. Es la fase del contacto y el objetivo es atraer la mayor cantidad de personas posibles hacia la marca, generalmente a través de contenido útil, redes sociales, publicidad o SEO.
- Consideración o interés. A medida que el usuario muestra interés, el objetivo es convertir ese interés en una oportunidad. Aquí entran en juego las ofertas personalizadas, los descuentos o las demostraciones.
- Decisión o cierre. El potencial cliente ya está decidido y, si todo sale bien, se convierte en cliente. En esta fase, la empresa tiene que eliminar cualquier barrera que impida la compra (como procesos de pago complicados, falta de confianza en el producto o desinformación sobre los últimos detalles). Puedes potenciar la decisión ofreciendo códigos descuento personalizados o periodos de prueba gratuitos.
- Fidelización. Tras la compra, es importante mantener la relación con el cliente a través de un buen servicio postventa, newsletters o promociones exclusivas.
Para implementar un embudo de ventas eficiente, muchas empresas optan por la integración de smarketing, un concepto que combina las estrategias de marketing y ventas, alineando ambos departamentos para mejorar el rendimiento del embudo.
Embudo de ventas: ejemplo
Con el fin de ilustrar mejor cómo funciona el embudo de ventas, te dejamos dos ejemplos. Es fundamental destacar que, entre otras cosas, al optimizar tu embudo, también estás contribuyendo a alcanzar el punto de equilibrio en la empresa, ya que logras un balance adecuado entre ingresos y costes a través de una mayor conversión de clientes.
Embudo de ventas digital para un e-commerce
Un ejemplo sencillo de embudo de ventas digital sería:
- Atracción (top del embudo). La empresa atrae tráfico a su sitio web mediante anuncios en Google, publicaciones en redes sociales y estrategias SEO, como contenido de blog de valor y optimizado.
- Consideración (medio del embudo). El visitante navega por la página y empieza a considerar los productos, comparando diferentes opciones o leyendo reseñas de otros usuarios.
- Decisión (final del embudo). Tras recibir un correo con un descuento especial, el cliente se siente motivado y decide realizar la compra.
- Fidelización. Si el proceso ha acabado en venta, la empresa mantiene el contacto a través de correos con recomendaciones de productos basados en la compra anterior y promociones exclusivas.
En caso de que estas fases no consigan cerrar una venta, es importante intentar averiguar por qué. Por ejemplo, a través de una encuesta. Esta información siempre ofrece oportunidades de mejora.
Embudo de ventas en una tienda física
En un comercio con venta física, un embudo de ventas se visualizará de esta manera:
- Atracción (top del embudo). El cliente pasa por una tienda y ve una promoción interesante en el escaparate que le llama la atención.
- Consideración (medio del embudo). Dentro de la tienda, el cliente evalúa diferentes productos y recibe la atención de un vendedor que le ofrece más información detallada.
- Decisión (final del embudo). El cliente decide hacer la compra después de que el vendedor le ofrece un plan de financiación o una oferta especial.
- Fidelización. Tras la compra, la tienda ofrece al cliente la opción de suscribirse a su programa de fidelización, lo que incentiva futuras compras.
Aunque son sencillos, en ambos ejemplos el funnel de ventas permite visualizar de manera clara cómo se puede atraer, convertir y retener a los clientes. La clave está en optimizar cada etapa para reducir las fugas y maximizar las conversiones.
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